情報に振り回されない③－プロジェクト商談に必要な情報

顧客への営業提案にあたり必要になる情報があります。提案する物品・サービスの内容により当然必要な情報は異なりますが私の中で、条件に応じて必要となる情報をピックアップしてみました。

[前提事項]
１．営業提案である。（競合がいる。）
２．提案は、物品だけでなくプロジェクト型のソリューションである。

１．営業提案において必須となる情報
孫子の兵法ですが、顧客を知り、敵を知り、己を知ること。これが現代においても適用されると考えています。具体的には、顧客の視点（評価項目）で、敵と己を比較する訳です。比較表という成果物となってきます。

①顧客を知る
・予算
・スケジュール
・目的（Goal）
・顧客要望

②敵を知る
・競合ソリューション
・競合価格
・競合強み
・競合弱み

③己を知る
・自社ソリューション
・自社価格
・自社強み
・自社弱み

２．提案は、物品だけでなくプロジェクト型のソリューションである。

「プロジェクト」とは、「何らかの目的の達成を目指して、一定期間に行われる一回性の活動」と定義されます。ビジネスですので、当然予算項目も必須となります。
プロジェクト型の場合、下記が必要情報です。
・目的
・期間
・予算

提案レベルにおいては、これをお客様が安心できるレベルで、説明する必要があります。
上記を管理（＝プロジェクト・マネジメント）内容及び、実現手法を顧客に対して説明する必要があります。成果物としては、下記情報は必須と考えます。
・目的に対する実現手段と実現可能性
・作業手順を分解し、アクションアイテムレベルで落とし込んだクリティカルパスと期間
・詳細なもれのない見積予算

教育と武道

中学校で武道（合気道、柔道、剣道）などが義務化されます。
大きく社会が変化するに従い、これまでの学生とは変わった学生が現れます。本来のDNA事態は、大きく変わることがない訳ですから、結局は、環境の変化が大きな問題と思われます。
中学校に武道を入れるということは、非常に良いことだと思います。私も実は、小さい頃から武道やボクシングなどをやってきました。3年前まで大阪でいる際には、日本拳法の指導員をしておりました。その体験を通じて感じることは、武道は、相手の痛みを知ることができるということです。

日本拳法は、実践格闘技といわれます。自衛隊でも採用されています。剛の拳です。防具を付け合って、殴って蹴って投げて関節、倒れた相手に殴る蹴るがあるの格闘技です。だからこそ相手の痛みを知ることができる。相手の痛みを体で分かる事ができる人間になると思っています。

大阪の某高級住宅街の中にある日本拳法道場です。日本の核家族化が進み、どんどん過保護そして、塾通いがあります。大きな環境の変化です。その中で道場の果たす役割は大きい。

子供たちは痛みを知り、また、大人もあえて子供が喧嘩してもおこらない。但し、危ないとかやりすぎといった場合には、喧嘩両成敗します。そして子供は覚えていく。コミュニケーションの基本です。当然子供の中で、体力格差がある。ただ、喧嘩の強い子供は、弱い子供に喧嘩を売らないという暗黙のルールを勉強していくのです。

私は、将来、自分で、道場を持ち、武道の精神を教えたいと思っています。

世界大学ランキングの評価項目に関するアンケート

世界大学ランキングの評価②

上院議員の評価、経営者の評価が50％ということで少しEXCELで、定量評価とのランキング差分を確認しましたが殆ど差がありませんでした。

というわけで、データをそのまま信頼しどういった評価が重要視されているのかを考えます。定量データのみにフォーカスを当てた場合、下記の割合となります。

［定量データの割合］

１は、研究、２は、教育、３は、国際化をそれぞれ定量的な基準で測定されているようです。

大学の本来の目的は、研究及び、教育です。

[日本の大学が持つ弱点]
東京大学が22位、京都大学が24位。日本は何が弱いのか・・・
明らかに、教育の国際交流だと思います。。東大・京大などは、研究・教育レベルだけを見れば、世界トップクラスなのですが、問題は国際交流。国際的なコミュニケーションは、私も必要だと実感しますし、日本の課題だと思います。










［世界200大学のうちランクが急激に上がった10大学］

なんと日本が2大学含まれています。私立大学の慶応大学と、教育の筑波大学です。他の国を見ると、ノルウェイ・スエーデンの北欧諸国が上昇率トップ3を占めており、また、発展途上のアジア諸国が急速に教育に力を入れていることが見て取れます。その中で、日本も努力している大学があると理解できます。教育が将来の国際競争力を生み出します。

[おすぎの所感］
アジア諸国のリーダーとして、技術立国として大学における研究・教育水準をさらに引き上げとともに、国際交流を進める国家施策が必要と感じました。国立大学では、第二期の中期目標が始まり、大学評価と共に注目していきたいと思います。

世界大学ランキングの評価①

英国のTimes Higher Educationから世界大学ランキングが発表されています。

■asahi.com(朝日新聞)からの引用

http://www.asahi.com/national/update/1009/TKY200910080579.html

■Times Higher Educationからの引用

http://www.blogger.com/post-create.g?blogID=4703710991799028033

こういったランキングが出されると、東大が何位だとか、京大が何位だとか、上位100大学に何大学入っただとかといった議論がされます。今回の日本のマスメディアからは、日本の大学は頑張っているといったような記事が多く見受けられます。

さて、今回、話題にしたいのは、世界ランキングがどのように評価されているのかという点です。

Times Higher EducationのHPでは、これらのランキングが公開されており一度、目を通していただけると良いかと思います。

下記が各項目の重付けです。これらの評価を定量的評価と定性的評価に分類すると面白いことが分かります。

最初に、全体の４０％の重みである「Academic Peer Review」。

これは、英国の上院議員の大学に対する評価です。何で議員が関係あるのか。。

不思議に思います。

次に、全体の１０％にあたる経営者（日本では理事長）調査です。この２項目で、なんと全体の５０％にあたります。

信頼できる情報元に関するアンケート①

情報に振り回されない②－パレートの法則

　情報に振り回されない①では、制約条件として時間を定義しました。人間らしく生きるための制約条件です。
次に、式（１）のActoinに大きな変更を与える情報は何かということが、結果であるＡｃｔｉｏｎに変化を及ぼします。この変化率こそがパフォーマンスになるかと考えています。Ａｃｔｉｏｎに影響を及ぼすＦに有益な情報こそが、本当に必要な情報です。


　本当に必要な情報。それは、自分自身のミッション、所属する組織によって変化はあります。それぞれの目的に影響を及ぼす情報（＝Infoｒmation）。この情報は、パレートの法則が比較的適応されるのではないかと考えております。パレートの法則とは対数の法則です。指数関数（Ｙ＝A＾Ｘ）つまり、べき乗関数の逆関数です。統計的な事象によく現れてくる現象です。


　独立変数である変数に対して、目的に繋がるActionは、パレートの法則が成り立つのではと考えています。よく、20%の顧客が80%の売上げを上げているとかいいます。これは、対数関数に則った法則なのです。情報取得と目的にも同様の関係が成り立つと経験則で感じます。つまり、80%の目的達成に必要な情報は20%ではないかと考えています。


　時間という制約条件がついた場合、有効な情報/時間、つまり、単位あたりの有効な情報の取得。意思決定に大きな影響を及ぼす情報の取得が重要です。今どんな情報が必要なのか、必要な情報を取得することに全力を尽くす。これが効率化を生み、時間という制約条件の中で、人間らしく生きる条件だと考えています。必要な情報は何なのかを良く考える事は、自分の生活を有意義にする上で大切なことだと思います。


杉本

情報に振り回されない①－制約条件：時間

　インターネットや携帯電話、iPotなどお手軽な情報機器が販売され情報の取得が容易になっています。私は情報に振り回された経験があります。情報とは、人間が分析し、判断し、意思決定行い、その成果として何らかの活動を扱うために必要だと考えています。目的と手段を間違え情報取得に翻弄されれるという事を私は経験しました。これが動機で、情報をいかにコントロールすべきなのかという事を考えています。

下記のような関係式で表せるのではないかと考えています。
Action = Function ( Infomation )・・・（式１）

1.Action：行動・・・従属変数
2.Infoｒmation：情報・・・独立変数
3.Function（）：人間・・・関数

私が情報に振り回されたとは、情報取得のために寝る間も惜しんで、1日1時間の睡眠時間で情報を取得しようとし、体を壊してしまった経験があります。そのため、人間らしく生きるためには、制約条件を持つ必要があるかと考えています。

［制約条件]
時間：限られた時間内で情報収集を行う。

小学校の運動会

近所の小学校の運動会を見学にいってきました。
３０年前、私の小学校時代とは、子供を取り巻くＩＴ環境は大きく変わりましたが、運動会の風景は変わりませんでした。教育は、知識だけでなく、体育も非常に重要だと感じます。体力があり知識がつき、その上での道徳という教育が必要だとなんとなく感じた次第です。

ゴミひろい

ごみひろいのボランティア in　名古屋です。TV局の取材もありました。

ほくとの店構え

ほくとの店構えです。

ほくとランチメニュー③

これは絶品。サーモンスモークにクリームソース

ほくとランチメニュー②

ほくとの５００円ランチメニューです。生姜焼き。濃すぎず、生姜のが強すぎず。最高の一品です。
また、サトイモの煮付けが美味しい。

ほくとランチメニュー①

ほくとのランチは、なんと500円っ！500円でこの内容・・・びっくりです。

お勧め喫茶店・居酒屋「ほくと」

名古屋駅から少しあるきますが、ここのランチメニューが最高です。今後、ランチメニューをご紹介してきます。


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ココ・シャネル

　嫁孝行のため、映画を見に行ってきましたなかなか面白い映画だったとおもいます。嫁ありがとう。これは、女性そして、シャネラーには、見ていただきたい映画だと思います。Cock-a-doodledooを略してCocoなんですね。シャネルは。社会が大きな変化を迎えようとしている現代女性に、ココ・シャネルの本質を見た生き方を示してくれていると思います。

　映画では、映像として、ほとんど表現されていませんが、彼女のモチベーションは、愛しすぎたお母さん。すごく愛してたんです。シャネルは、お母さんのことを。貧乏だったシャネル。貧乏で浮気者のお父さんを愛して愛して愛しすぎて、待ちすぎたお母さん。お母さんは待ち切れず自殺した。そのお母さんのことを本当に、愛していたココ・シャネル。これが彼女の原点である気がします。20世紀当初のフランス時代（ドイツのビスマルクのいた時代だと思います。）「家柄」により女性の運命が決まっていた時代。その象徴が服装にある。優雅で、セクシーで派手なドレス。当時の経済成長が上向きにあったフランス時代、そして、下級階層の服の仕立屋であった彼女にあった、この時代に新しい生き方を見出すということは、簡単なことでなかったと思います。そこには、愛しているお母さんへのアンチテーゼとしての、彼女のモチベーションがありました。捨てたものは多かったと思いますが、得たものは本当に大きかった。新しい女性の生き方を作った「ココ」の人生。フランス映画は深いです。「貧困」、「制度としての結婚」、「恋愛」、「自由と自立」、「女性」をテーマにした壮絶な生き方。本質は、「お母さんへの愛」を伝えたかったのかな。わからないですが。

シャネルがなぜ最近亡くなったのか。理由があるような気がします。今必要な事を訴えかけられているような。変化の時代本質を見据えどう生きるのか。自分が変えたココ。意味がある気がします。
ココ・シャネルの芸能界を考えていたココが、なぜ、ファッション世界なのか。女性の行動＝服装。そして、ココがこだわっていたものそれは、シンプルで清楚な女性像だったと理解します。「古い価値観にとらわれない女性像」というシャネルのポリシーは、彼女自身の生き方そのものだと理解しました。

シャネルを持っている人には、ぜひ知ってもらいたい。彼女のメッセージを。ポリシーを。

コンサルタントの役割

コンサルタントについていつも疑問に思っていました。

前職は、主に製造業・商社の中堅企業に対する営業をやっていました。コンサルタントについて感じる事、それは、コンサルタント＝「責任を負わない人」、もしくは、コンサルタント＝「偉そうにする人」です。

現在、自治体系で営業をやっているのですが、この認識はどこにいっても同じでした。いろいろなエクスキューズをして、結局、責任を負わない事。これが、私のコンサルタントに対する現状認識です。一番大変なのは、責任を負って仕事をしている人。この責任を負っている人に迷惑をかけるのがコンサルタントという感じかなと。

もちろん、本当のコンサルタントも多くいます。本当のコンサルタントを何人もしっています。しかし、私の認識が間違っているかもしれませんが、エセコンサルタント多いんじゃないかなーって感じる今日この頃です。要は、責任をどこまで追って仕事をしているのか。イコール、業務範囲にかかわります。最終工程まで考えてやっているかどうか。最終＝お客様の運用成果です。私は、責任をもって、最後まで、営業という立場で付き合っていきたいとおもっています。お客様が困っていたらどんなことでも、助けてあげたい。人が困っている時には、助けてあげるということを幼稚園の時に、園長先生から教えてもらいました。プロテスタント系の幼稚園で。絵にかいたもち、資料だけ作る。運用を考えない。これらは、本当のコンサルタントではない。コンサルタントとは、相談を受けて助言をするという意味です。が、私は、責任をもって実現するという言葉がさらに必要になると思っています。本当に相手から相談が入ればそれに応えてあげる。実現するまで責任を持って助けてあげる。そして、相手が考えている以上のものを与えてあげる。それが本当のコンサルタントの役目だと思っています。資料作ってる時間があるんだったら、お客さんともっと深い話が必要だと思っています。真剣にお客さんと話すことが大事だと思っています。そこで初めて、課題が見える。資料を作るのは、移動時間にアイデア帳にメモしておいて、そして、最後にパワーポイントに起こせばいい。最後に３日徹夜して２００ページくらいの提案をまとめあげればよいとおもっています。重要なのは、実現可能性と限られた制約条件の中で、収めることです。
プロジェクトに必須要件は、GOAL・スケジュール・コストが最重要です。これをいかに、リスクを最小化し実現するか。提案は、いろんな話をして、いろんな本をよんで、ノートに書いといて、最後に、パワーポイントに起こせばいいと思っています。
事実を確認し、課題を整理し、対応のいろんな情報を集め議論し、そしてノートにまとめる。
アイデア対応策を考える事そして、そのためのネゴシエーションが重要であり提案書は、最後のまとめとして、論理一貫した資料を纏め整理として使えばよいと考えています。大事なことは、本当に御客様が何を実現したいのか。そして、外部環境・内部環境、顧客とは誰か、そしてその顧客に何を提供すべきか、ニーズ、課題、法律、会計、コストとも突き合わせ、真剣に深く深くお客様のことを考える。聴く。耳を傾け、その人の、過去・現在・未来つまり、目指すべき方向性を知り、組織としてのコンセンサスの取り方を知り、その本質が何であり、何で困っていて、どうしたいのか。それを相談してあげるのがコンサルタントの役目じゃないかとなんとなく感じる、ここ最近でした。

いろいろ悩みながら、まだまだ尻の青い若造、おすぎでした。

バランス・スコア・カードと大学経営

私は過去、民間企業で10年ほど営業していました。バランス・スコア・カード（以下、BSCと略します。）という話は、働き初めてすぐに聞いた覚えがあります。米国では、エンロンから始まる財務の不正や、日本では、西部や村上ファンドが紙上をにぎ合わせた時期だと思います。資本主義経済が発達し、利益最優先の資本主義経済が行き詰った中、企業のあり方という意味で、BSCが見直されたと認識しています。

利益最優先の基では、企業の目的は、利益であり、特に、米国では、株主重視という考え方が、一般化していました。
そのアンチテーゼとしてBSCという考え方が注目されてきたのではないかと認識しています。

「企業は誰のものか？」という議論が、活発になされたと記憶しています。
米国、日本では、企業の所有者は、株主であり、利益／資本を株主に配当あするのかが重要視されていました。
一方、ドイツを中心としたヨーロッパにおける、企業の存在意義として、顧客・政府・従業員・地域といったステークホルダーの関係性の中で存在するという考え方がありました。このような流れの中で、BSCという業績指標が注目されてきたのが、歴史的背景としてあるかと認識しています。

BSCの考え方は、あくまで社会的なステークスホルダーを含めた存在意義を重要視するという点です。
単に、株主重視という観点（＝財務の観点）だけでなく、顧客・地域社会・従業員の視点を取り入れている点が、非営利団体においては、適合性が高いと思います。

BSCは、最終目標を財務の視点としながらも、これを顧客の視点・業務プロセスの視点・学習と成長の視点という順序で、因果関係をロジカルに分解していて、それぞれのKPI設定及び、KPI同士の因果関係を重要視しています。

学校法人は、非営利団体なので、利益追求が目的ではありません。政府が管轄する規制産業としてこれまで運営されてきました。基本的には、教育／コストや、研究／コストがコストパフォーマンスの指標とされます。しかし、定員充足率が100%に近づいている現状、大学が市場化し、文部科学省の考え方も市場化に傾き、これらの指標（教育／コスト・研究／コストがコストパフォーマンス）と、入学者数との因果関係がますます重要になってきます。

繰り返しになりますが、学校経営は、存続を前提とし、教育及び研究というパフォーマンスを最大限、向上させていくというのが使命だと思いますが、これはあくまで財政状況が健全である前提です。

BSCの根本は、財務の視点を最終目的とし、段階的に、顧客の視点・業務プロセスの視点・学習教育という観点で、ロジカル・ツリーに分解していったものであり、さらにその因果関係を数値で示したものであると考えています。

例えば、下記のようなイメージです。

（財務の視点）　ー（学生・保護者の視点）ー（業務プロセスお視点）　　　　　　　ー（教育・成長の視点）
収入の増加　　　ー　　就職率UPー　　　　ー地元企業との協力なコネクション　　　ー地元企業とのコネクションの構築

大学の経営戦略という意味では、財務の視点に立脚しながらも、入学者数を増加に直結する、教育・研究が重要視されるかと思います。このような教育改善・研究改善を行ったので、入学者が増加したということを把握することがますます重要です。
ただし、財務状況に及ぼす、教育・研究活動がどの程度なのかという数値は、あくあまで仮説－検証プロセスが重要になってきます。仮説立案・検証プロセスにより、より精度の高いビジネスモデルを把握していくことが、今後、学校経営における重要になってくるかと考えています。

理事層を含む意思決定者がいかに、財務を基盤とした、精度の高い戦略を作成し、それに対してのPDCAサイクルを通じたマネジメントを行って行くことができるかが、そして早期に（できればリアルタイム）、これらの指標及び因果関係を把握し、早いサイクルでマネジメント（PDCAサイクルをまわす事）する事が、成功の鍵かと考えています。

いろいろと変な方向に話が飛んでしまいましたが、BSCでは、大学におけるマネジメントサイクルをサポートするシステムかと考えています。

私立大学の収益構造に与える外部環境の変化

少子化による全入時代到来とか、大学の破綻とかいう話を耳にするようになりました。学校環境を取巻く環境が大きく変遷していると考えています。
実際にどの外部環境の変化が、大学経営に影響しているのか気になり、GW中に少し調査し、私になりに分析していました。

■テーマ：外部環境の変化が、中堅私立大学に与える収益への影響

■仮説

*1.学校経営における収益構造

①納付金（いわいる授業料です）：70%
②私学助成などの補助金：10%
③その他（資産運用による収益、事業収入、雑収入、寄付金ect)：20%

*2.現在の収益構造に与える、外部環境の変化

①への影響→入学者数減 　少子化による入学者数減に加え、規制緩和により大学数が増加。「株式会社　大学」のように構造改革特区のように認められています。

②への影響→私学振興助成法というのがあり、文部科学省から補助金が出されますが、まず、骨太の方針により、国立大学法人への運営交付金や、私学振興助成の補助金は、毎年1%程度カットされています。 さらに、この補助金は、一般補助（主に、学生の教育のため）と、特別補助(主に、研究や社会貢献的なもの）があるのですが、文部科学省は、特別補助の比率を高めています。 現在の特別補助の割合は、1/3だったかと思いますが、これが増える傾向です。

これが何を意味するかなんですが、一般補助は、主に、専任教員数・学生数(定員数)が主要な因数となっていて、この因数に対して、定員充足率などをキードライバーとする一定の割合を乗ずる事で一般補助額が決定されます。一方、特別補助は、文部科学省が設定した、採択事業などへ応募していかなくてはならず、取りに行かないともらえない補助金になります。 結果、強い大学は、より強く、弱い大学はより　弱くなるような補助金の配分になってくると考えられます。

③への影響→この中の配分として大きいのが、資産運用による利益です。ここは、サブプライムからの不況により、利益が出にくくなっています。また、逆に、利益どころか、新聞紙面を、にぎ合　わせた大学による金融派生商品により大きな損失を出している大学もあります。

■一般的な中堅私立大学の「収益」に与える外部環境の要因：「定員充足率」
大きな要素は、下記の*1にあるように、一般中堅私大における、学校経営の収益構造は、7割程度が、学生生徒等納付金収入に支えられています。
納付金＝入学者数×授業料です。また、入学者数＝定員×定員充足率と分解可能です。

平成元年以降右肩下がりとなっており、文部科学省のH19年度の調査では、平成元年には、130%あったこの数値が、H19時点で108%になっており、大学全入時代目前である事を示しています。 また、定員充足率における100%未満の学校数の割合を見ることで、大学競争の激化を認識できます。

■「定員充足率」にみる大学間競争
H19年時点では、約40%が定員割れ状態を起こしています。 また、行政も大学間競争を後押ししており、これは、*2にあるように、補助金の配分により見て取る事ができます。
一般補助は、元々、定員充足率が一つのキードライバーとなるのですが、定員充足率の減少により、一般補助も少なくなると共に、申請による特別補助の割合を増加させる事により、大学間競争を推進されます。研究・社会貢献の強い大学により、傾斜配分されるようになります。

■学校法人における収益モデルの仮説

現在の大学経営における計上敵な収益モデルは、主の定員充足率を独立変数とした、一次関数で示されると考えられる。
 Y＝A*B*X＋B*C*X＋α＋β＋γ・・・（１）

○従属変数 Y＝帰属収益
○独立変数 X＝定員充足率
○定数
・A＝授業料：特定大学の既存モデルを前提とした場合、定数と考えられる。
・B＝定員：文部科学省からの規制もあり、また、既存モデルを前提とした場合、定数と考えられる。
・C＝私学助成金の学生数依存分。H20年度では、充足率100％で、26千円/学生 Z＝教員数
・α：特別補助。定員充足率が、50％となった場合には、特別補助も出ないので影響があるが、ここでは、一般中堅私大における収益構造を考えるためここでは考慮しない。
・β：その他収益(資産運用益、事業収入益、雑益など) γ：一般補助の教職員依存分
 ○関数
 ・ｆ：一般補助。但し、学生数/教員数、教育研究費支出/学生納付金収入にも依存します。

■変化率 式（１）を微分した場合、A*B＋C*B　→（A+C)*B

■シミュレーション：10%減少した場合：1,026,000,000円
A＝1,000,000円
B＝10,000人
C＝26,000円

■結論

平成9年から平成19年の間で、定員充足率が34.1%減少（一次関数的にではない）している。 今後も定員充足率については、その動向を見守る必要があるが、少なくとも、数年以内に定員充足率が10%減少するのであれば、上記のシュミレーションでみたように、10億円程度の収入減を余儀なくされる。

この金額は、キャッシュフローにも直結しており、そのまま、「教務活動におけるキャッシュフローの減」に直結する。大学の破綻とは、資金繰りが立ち行かなくなった場合に破綻する。 上記、シミュレーションで見たように、1万人規模の大学の場合、毎年発生する10億円のキャッシュフロー減があれば、運用可能な資産で、何年まかなえるか。

資産比率の大きな大学においては、早期な課題であると考えられる。
帰属収益の増加のビジネスモデルを構築するのか、支出減に応じた支出構造にビジネスモデルを構築するのは、大学の個性（強みや弱み）やアドミッションポリシーにも依存すると思うが何れにしても、財務戦略に立脚した、大学経営戦略及び、業務プロセスの変革急務と考えられます。

 これまで、規制産業による参入障壁・入学者数の増加により大学経営は、右肩上がりの護送船団方式でした。そのため学校法人においては、変革の経験がありません。
 外部環境は、大きく変化しています。これまでのビジネスモデルの延長戦上ではなく、スクラップアンドビルド方式のゼロから見直す時期に来ているかと考えております。「財務戦略に立脚した大学経営戦略」と「業務プロセスの変革」が早急に必要かと考えます。