情報に振り回されない③－プロジェクト商談に必要な情報

顧客への営業提案にあたり必要になる情報があります。提案する物品・サービスの内容により当然必要な情報は異なりますが私の中で、条件に応じて必要となる情報をピックアップしてみました。

[前提事項]
１．営業提案である。（競合がいる。）
２．提案は、物品だけでなくプロジェクト型のソリューションである。

１．営業提案において必須となる情報
孫子の兵法ですが、顧客を知り、敵を知り、己を知ること。これが現代においても適用されると考えています。具体的には、顧客の視点（評価項目）で、敵と己を比較する訳です。比較表という成果物となってきます。

①顧客を知る
・予算
・スケジュール
・目的（Goal）
・顧客要望

②敵を知る
・競合ソリューション
・競合価格
・競合強み
・競合弱み

③己を知る
・自社ソリューション
・自社価格
・自社強み
・自社弱み

２．提案は、物品だけでなくプロジェクト型のソリューションである。

「プロジェクト」とは、「何らかの目的の達成を目指して、一定期間に行われる一回性の活動」と定義されます。ビジネスですので、当然予算項目も必須となります。
プロジェクト型の場合、下記が必要情報です。
・目的
・期間
・予算

提案レベルにおいては、これをお客様が安心できるレベルで、説明する必要があります。
上記を管理（＝プロジェクト・マネジメント）内容及び、実現手法を顧客に対して説明する必要があります。成果物としては、下記情報は必須と考えます。
・目的に対する実現手段と実現可能性
・作業手順を分解し、アクションアイテムレベルで落とし込んだクリティカルパスと期間
・詳細なもれのない見積予算