営業の最優先の仕事。それは、コミュニケーションと頭では理解しています。私自身、完全に理解できていないと思っています。一言にコミュニケーションといっても抽象的です。私が人に対峙する際に、最重要と考えている事は、相手を慮る気持ちです。本ブログのURLは、give deeply with liveとしています。常にこの気持ちを忘れないようにという意味を込めこのようなURLとしました。
仕事上、コミュニケーションをとる際に重要視すべきと今私が考えることは下記です。
①顧客・パートナーの本当に実現したい事を把握する。
②社内の人のミッションを把握し適切な役割をお願いする。
③社内の人には、適切なタイミングでお願いをする。
実は、私の苦い経験から上記のような事を考えるようになりました。
組織対組織で仕事をする場合、顧客の本当に実現したい事を実現する、または、それ以上を実現する場合、社内調整が必要となってきます。但し、落とし穴があります。人間が多く関われば関わるほど、コミュニケーションの枝は複雑化します。
Ｎ人のプロジェクトメンバーがいた場合、（Ｎ－１）！／２のコミュニケーションが出来ます。但し、プロジェクトの構成が、階層構造になっていれば、トップダウンとなりコミュニケーションの枝が激減しますが、顧客と最も接する営業マンが、組織を動かそうと考えた場合には、トップダウンは不可能であり、（Ｎ－１）！／２のコミュニケーションを旨くコントロールする必要があります。
例えば、５人のメンバーが絡んでいる場合、４！／２ ＝ １２ のコミュニケーションをコントロールする必要があります。
直接、自分の関わるコミュニケーションは、４人ですが、個々にどのような指示が行き、どのような作業を行っているのかを見ようと思えば、それぞれの枝もしくは、人（グラフ理論でのエッジ）まで見ておく必要があるかと考えています。（階層組織ではないので・・・）
しかもこれは、１事象（イベント）に対して発生するコミュニケーションです。営業がヒアリングしました。これを全てに伝える方法はいろいろとありますが、少なくとも関連する人には必要な情報を伝えるため最大（Ｎ－１）！／２の伝え方があります。
目的達成までにＭ事象発生するのであれば、 最大で、M×（N-1）！／２回のコミュニケーションが必要です。
１回のコミュニケーションにかかる時間をＡ分とした場合、Ａ×Ｍ×（N-1）！／２
［仮説］
顧客への訪問を週に1回(90分)とし、月4回訪問(360分)した場合の仮設で、各変数を設定します。
A＝10分
M＝10回（1回訪問につき2.5回情報共有）
N＝5人
コミュニケーションにかかる時間は、1200分となります。実は、顧客と接する時間の実に、1200／360≒３．３倍が社内コミュニケーションにかかる時間になるのです。また、関連する人が増えれば増えるほどこのコミュニケーションの比率は大変になります。営業はコミュニケーションが最重要と申しましたが、その中でも顧客との時間が最重要です。
［対策]
A（1コミュニケーションにかける時間）を最小化したり、Ｍ（顧客とのイベント）を最小化するという考えがあります。しかし、これらは人と人とのコミュニケーションの時間であったり、イベントです。無碍に削ることはできません。最も影響を与える事。それは、Ｎという変数。つまり関わる人数です。なぜならこれは階乗だからです。１０！や、９！を計算してみると分かりますが莫大なコミュニケーションとなります。もちろん最大値として計算していますが。
数式的には、Ｎ（関連する社内の人数）を最小化するため、誰がどういう役割で必要なのか、必要なタイミングでの投入するのかを考える必要があります。単純に人を投入すればよいということではなく、顧客への提案に必要な人を適切なタイミングで投入する事が最重要かと考えている今日この頃です。
合わせてプロジェクト発足時の、プロジェクト組織を、階層構造とするのか、グラフ構造とするのか、また、キーマンは誰であるのかを考えることも必要かもしれません。
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